Tärkein ja vaikutukseltaan yksi ratkaisevimmista tekijöistä asunnon myynnissä on myynnin alussa asetettu hinta. Yleinen harhakuvitelma on, että mitä korkeampi hintapyynti, sen parempi on myös lopullinen kauppahinta. Asuntoon saatetaan asettaa heti myynnin alussa riittävästi ’’tinkivaraa’’ tai asetetaan pyynti mahdollisen hintahaarukan korkeaan ääripäähän kokeillen kepillä jäätä.
Totuus on, että parhaaseen kauppahintaan päästään kuitenkin asettamalla myyntihinta heti myynnin alusta asti oikeaksi. Näin päästään myös nopeampaan myyntiaikaan ja vältytään yleisimmiltä liian korkean pyyntihinnan sudenkuopilta.
Asunnon myyntihintaan vaikuttavat tekijät
Asunnon hinta on aina monen tekijän summa ja siksi hinnan määrittämistä ei kannata jättää automaattisen hintalaskurin tai mututuntuman varaan. Jokaisen myyntiä harkitsevan kannattaa ennen myyntiä varata hinta-arvio paikallisilta kiinteistönvälittäjiltä, jotka tuntevat alueen markkinat ja osaavat ottaa hinnoittelussa huomioon asunnon myyntiin olennaisesti vaikuttavat seikat.
Asunnon hintaan vaikuttavat sekä asuinalueen että itse asunnon ominaispiirteet. Asunnon ominaisuuksia ovat sen koko, pohjaratkaisu, tehdyt remontit, mahdolliset tulevat remonttitarpeet, tontti ja sen omistusmuoto (onko vuokratontti vai oma tontti) sekä sijainti. Osakehuoneistoissa tärkeä hintatekijä on myös taloyhtiön tilanne sekä suunnitteilla olevat remontit.
Asuinalueella taas hintaan vaikuttavia tekijöitä ovat alueen sen hetkinen markkinatilanne, palveluiden tarjonta, harrastusmahdollisuudet sekä kulkuyhteydet. Hyvä välittäjä tuntee myös alueen kehitysnäkymät (suunnitteilla olevat rakennushankkeet, kaavamuutokset sekä alueen yleisen kehityssuunnan), jotka vaikuttavat olennaisesti hintapyyntiin.
On hyvä kuitenkin muistaa, että jokainen koti on yksilö, jonka lopullinen oikea hinta määritellään kaikkien näiden osatekijöiden ja kodin persoonallisten ominaisuuksien summana.
Miksi liian korkea hinta koituu kohtaloksi?
Asunnon ylihinnoittelu myynnin alussa on kohtalokasta, koska silloin menetetään potentiaalisimpien ostajien kiinnostus. Kohteen näkyvyys sekä kävijämäärät ovat ensimmäisen kahden myyntiviikon aikana tilastollisesti ylivoimaisimmat, jonka jälkeen luvut laskevat ja tasoittuvat nopeasti. Jos tässä vaiheessa kohde on ylihinnoiteltu, ostajat eivät edes harkitse kohdetta, saavu esittelylle, saati jätä ostotarjousta. Ostajien tietoutta markkinahinnasta ei kannata aliarvioida, sillä useimmat ostajat ovat etsineet kotia kuukausia ennen ostotarjouksen jättämistä ja tuntevat sen hetkisen markkinatilanteen hyvin.
Kohteen kävijämäärät ovat ensimmäisen kahden myyntiviikon aikana tilastollisesti ylivoimaisimmat.
Kun kohde on hinnoiteltu oikein, paikalle saapuu enemmän potentiaalisia ostajia ja ostotarjouksia voidaan saada jopa ensimmäisellä näytöllä useampia. Näin hinta voi lopulta jopa ylittää markkinahinnan, kun kohteesta saatetaan saada useampia kilpailevia ostotarjouksia.
Liian korkean hinnan vaikutus myyntiaikaan
Kun ensimmäisten myyntiviikkojen potentiaali jää korkean hinnan takia saavuttamatta, on sillä vaikutuksensa myös myyntiaikaan. Myyntiajan pidentyessä tehokkain keino herätellä kohteen kävijämääriä, on tehdä hinnan alennus.
Hinnan alennuksella ei kuitenkaan saavuteta samanlaista näkyvyyttä kuin myynnin alussa. Pitkä myyntiaika sekä toistuvat hinnan alennukset saattavat herättää ostajissa myös varovaisuutta sekä kysymyksiä – miksi kohde on ollut myynnissä näin kauan? Psykologinen vaikutus on suuri, vaikka asunnossa ei olisi mitään vikaa.
Ylihinnoittelun lisäksi, myös alihinnoittelua kannattaa välttää. Liian alhainen hinta herättää ostajissa myös kysymyksiä asunnon kunnosta ja turhaa varovaisuutta. Liian alhaisella lähtöhinnalla ei myöskään saavuteta parasta mahdollista kauppahintaa vaikka kohteesta hieman kilpailua syntyisikin.
Yhteenvetona voidaan todeta, että tärkeintä ja merkityksellisintä heti myynnin alussa on nimenomaisesti määritellä kohteen hinta realistisesti, perustellusti ja asiantuntevasti. Tässä kannattaa hyödyntää vähintään yhden paikallisen kiinteistönvälittäjän tekemää hinta-arvioita ennen myynnin aloittamista.
